Acquisitie een struikelblok voor veel ondernemers

Acquisitie betekent ‘het werven’ en je mag het gerust een kunst noemen. Ga je een bedrijfsplan maken, dan is acquisitie nog een ver-van-mijn-bed-show. In dit bedrijfsplan maak je een marketingplan en acquisitie komt aan de orde als je plan voltooid is. De meeste ondernemers hebben een broertje dood aan ‘hengelen naar nieuwe klanten’ en niet iedere ondernemer is even bedreven in acquisitie. Hierdoor kan het komen dat jouw uitstekende idee, of product toch niet zo goed verkoopt als jij hebt aangenomen in je bedrijfsplan.
 
Wat kun je hieraan doen?
Stel je acquisitie niet uit tot de nood aan de man komt, maar doe ook niet lukraak aan acquisitie. Je hebt het al druk genoeg als ondernemer. Ga daarom effectief met je tijd om. Bij het bedrijfsplan maken, heb je hier goed over nagedacht. Neem daarom het marketingplan uit je bedrijfsplan en doe gericht aan acquisitie. Heeft het zin om mailings rond te sturen, of dure folders van je bedrijf te verspreiden? Wat doe je zelf met mailings en folders die je krijgt? Ken ik het bedrijf of de persoon niet, dan verdwijnen ze ongelezen in de prullenbak. En dat gebeurt waarschijnlijk ook met jouw folder of mailing. Leg daarom eerst telefonisch contact met de klant, vraag of je informatie mag sturen en bel dan na een week terug voor een afspraak. Tip:
  • Zoek naar iets, een voorval, een krantenartikel, of iets dergelijks om met een nieuwe klant (mag ook een bestaande klant zijn) contact op te nemen. Je raakt in gesprek en de (bestaande) klant vindt dat heel attent.
  • Noem bij de aanvang van het gesprek altijd je naam en bedrijfsnaam en vertel in 15 seconden waarom je belt en wat je verwacht.
  • Maak een belscript. Zet een denkbeeldig telefoongesprek op papier. Hoe open je het gesprek? Wat wil je vertellen. Met een belscript kun je beter inspelen op vragen en afwijzende reacties van klanten. Een belscript is nooit af. De kennis en ervaring die je in het ene gesprek opdoet, kun je weer verwerken bij een volgend gesprek
Leveren netwerkbijeenkomsten klanten op?
Afhankelijk van het soort bedrijf dat je hebt, is het vaak noodzakelijk dat je je gezicht laat zien op netwerkbijeenkomsten van bedrijven, tentoonstellingen, recepties en borrels. Dáár leg je contacten en dat levert vaak werk op. Ook als je lid bent van een sportvereniging kun je daar contacten leggen. Dit kan enkel al doordat je belangstelling toont voor de ander en in het gesprek erachter probeert te komen waaraan hij behoefte heeft, of waarmee je hem van dienst kunt zijn. Het gaat erom dat mensen je aardig vinden en aan jou denken als ze een bepaalde opdracht hebben, of iets speciaals willen kopen. Maak dus niet de fout dat je in een gesprek enkel uitgebreid over jouw bedrijf en jezelf gaat praten. Werkelijke interesse in de ander en meedenken over de oplossing van een probleem van de ander, maken dat hij zich jou zal herinneren en naar je zal doorverwijzen.
 
Voorbereiding voor acquisitiegesprek
Het is je gelukt om een afspraak te maken. Je bent best zenuwachtig. Realiseer je dat een goede voorbereiding het halve werk is. Hoe kun je je voorbereiden?
  • Verdiep je tevoren in het bedrijf dat je bezoekt. Bekijk de website van het bedrijf en zoek in de zoekmachines op hun naam. Maak korte aantekeningen van belangrijke gegevens en maak een checklist van vragen die je wilt stellen en neem die mee.
  • Verdiep je in de persoon waarmee je een afspraak hebt. Ook hier biedt internet een schat aan informatie (LinkedIn, Facebook, Twitter).Welke functie heeft hij/zij in het bedrijf.
  • Hoe was je eerste (bijvoorbeeld) telefonische contact? Was het een open persoon, of ging het eerste contact stroef? Is dat laatste het geval, probeer dan een ingang te vinden (hobby, passie) waardoor de persoon ‘ontdooit’.
  • Is degene waarmee je dit gesprek voert beslisser? Dat is wel handig om te weten als je een offerte moet uitbrengen. Een offerte is maatwerk en die stem je af op het gesprek dat je met de persoon in kwestie hebt gevoerd. Als iemand anders hierover moet beslissen, kan het zijn dat je net de verkeerde toon treft, of de nadruk legt op zaken die die ander niet belangrijk vindt.
  • Wat wil jouw klant met dit gesprek bereiken? Probeer al in het telefoongesprek dat je met hem/haar hebt te achterhalen welke wensen en behoeften hij/zij heeft. Je hebt je in het bedrijf verdiept en draagt ideeën en oplossingen voor hem aan. Is hij ook nog met concurrenten in gesprek? Probeer dit te achterhalen. Het kan zijn dat hij jouw aanbod wil vergelijken met het aanbod van anderen en jij kunt daar dan op inspelen als je een offerte mag uitbrengen.
  • Kun jij goed vertellen wat jouw product of dienst voor meerwaarde heeft voor de klant? Kun je hem/haar een presentatie van je product of dienst geven? Kun je vragen van de klant beantwoorden en weet je ook wat je niet kunt? Heb je nagedacht over argumenten die de klant over de streep kunnen trekken? Oefen dit tevoren. Wees eerlijk in wat je doet. Past de opdracht niet bij je, zeg dat dan en verwijs hem/haar eventueel naar een collega.
  • Acquisitie is versieren. Noem nooit meteen prijzen, zelfs niet als de ander erom vraagt. Vraag eerst naar aanvullende informatie. ‘Wat voor model zoekt u?’ of ‘Waarvoor wilt u het gebruiken?’ Realiseer je dat een lage prijs niet persé een concurrentievoordeel hoeft op te leveren. De meeste klanten gaan voor betrouwbaarheid en kwaliteit en nemen een iets hogere prijs dan voor lief. Push niet teveel, want dan verliest de ander zijn interesse.
  • Doe veel gratis, bijvoorbeeld: een oriënterend gesprek, een adviesgesprek, of een voorstel opstellen.
Wat wil je dat dit gesprek oplevert?
Je hoopt dat dit gesprek leidt tot een offerte uitbrengen. Je hebt tevoren een checklist gemaakt en hebt aantekeningen gemaakt tijdens het gesprek. Hiermee laat je zien dat je de klant serieus neemt én hiermee maak je een professionele indruk. Aan het eind van het gesprek controleer je of alle vragen zijn beantwoord en ga je na of jou helemaal duidelijk is wat de klant wil. Je vat dit nog even samen voor je het gesprek met hem of haar afsluit. Heb je nu voldoende informatie om een offerte uit te brengen? Dan heb je je werk goed gedaan!